Il mercato delle cauzioni assicurative in Italia è in continua evoluzione, influenzato da fattori economici, normativi e tecnologici. In questa intervista esclusiva a Salvatore Infantino, Alessandro Buriani e Paolo Perso, figure chiave di IS&B, approfondiscono le dinamiche di questo settore complesso. Con la loro esperienza e competenza, ci offrono una panoramica completa sulle sfide e le opportunità del mercato, dalle strategie di marketing e vendita all’impatto delle nuove tecnologie. Un’analisi preziosa per comprendere il presente e il futuro delle cauzioni assicurative in Italia.

Salvatore Infantino: Quali sono stati i principali fattori che hanno contribuito alla crescita del mercato delle cauzioni assicurative in Italia negli ultimi anni?

Alessandro Buriani: Sicuramente l’individuazione di questo modello di business è stata determinata dalla considerazione che il fabbisogno dell’economia Italiana di polizze fideiussorie e crediti di firma è costante e anticiclico; che gli intermediari dotati delle competenze necessarie a selezionare e lavorare i rischi finanziari sono pochi; che gli intermediari generalisti (principalmente broker dapprima di piccole e medie dimensioni oggi anche di livello internazionale) sono generalmente ben disposti a cedere la gestione dell’istanza specifica dei loro clienti concentrandosi sulle attività “core “. Anche l’implementazione dei progetti derivanti dalla grande manovra PNRR ha contribuito lo scorso anno nell’accelerazione generale del settore specifico.

Salvatore Infantino: Quali sono le principali sfide che IS&B ha dovuto affrontare nel mercato delle cauzioni e come le avete superate?

Alessandro Buriani: Le sfide, le difficoltà, sono state e continuano ad essere molteplici, ad esempio la cattiva nomea creatasi attorno al nostro contesto di riferimento che continua ad essere funestato da intermediari con pochi scrupoli che insidiano il mercato con prodotti di compagnie estere spesso a dir poco opache.

Non eravamo “figli d’arte” né Paolo né io, per tanto anche riuscire ad ottenere i mandati delle compagnie che oggi rappresentiamo e che sono indiscutibilmente tra le leader del mercato, non è stato né immediato né semplice.

Infine, oggi, notiamo una non corrispondenza tra la necessità dei nostri clienti e le capacità assuntive delle nostre compagnie di riferimento.

La ragioni di questa idiosincrasia sono diverse, spesso nel contesto degli appalti pubblici, la “gestazione” decisionale può superare l’anno non permettendo una corretta fluidità degli affidamenti ottenuti che, come è normale che sia, non sono incrementabili all’infinito.

Notiamo anche una nuova “esasperazione” nelle condizioni contrattuali che sicuramente sono state inserite per maggiore tutela delle stazioni appaltanti e/o dei beneficiari diretti delle garanzie prestate, senza però tener conto di quanto potessero effettivamente poi trovare ricettività da parte del mercato assicurativo.

Infine, ricordiamoci il grande” doping” che alcune iniziative nazionali, come ad esempio il superbonus fortunatamente saltato a “pie pari” dalle nostre mandanti, che ha creato scompiglio e richieste fideiussorie poco realizzabili vista la concatenazione di alcuni eventi.

Salvatore Infantino: Quali sono le strategie di marketing e vendita che avete adottato per differenziarvi dai vostri concorrenti nel settore delle cauzioni assicurative?

Alessandro Buriani: Contesti molteplici richiedono approcci differenti e differenzianti.

La prima riflessione che abbiamo fatto è stata come arrivare al cliente con cui vorrebbero lavorare tutti.

La piccola e media impresa italiana con un buon fatturato, che produce utili ed ha una visione del suo futuro tra investimenti e sviluppo è il target di qualunque intermediario di servizi, non solo degli assicuratori. Ovviamente un obiettivo con queste caratteristiche è già presidiato, per tanto abbiamo cercato di capire come essere introdotti dai suoi stessi fornitori.

Nel mio modo di vedere le relazioni interpersonali è sempre valso il criterio” se qualcuno di cui mi fido mi presenta un altro soggetto, mi fiderò anche di lui. “

Negli anni, i nostri più grandi acceleratori di business sono stati altri intermediari assicurativi, nella maggioranza dei casi agenti, dottori commercialisti ed avvocati. In seguito con il raggiungimento della corretta maturità operativa i nostri sponsor sono stati anche direttamente i clienti.

Le strategie di marketing sono arrivate nell’ultimo biennio, abbiamo iniziato ad incrementare la nostra pagina Linkedin con contenuti e soprattutto abbiamo cercato di darci una veste leggera, che potesse raccontare della nostra materia in video, immagini e slogan attinenti al nostro business, ma senza voler scendere troppo in approfondimenti, che a nostro modo di vedere, possono essere sostenuti in altri momenti. Anche essere riconosciuti come un’agenzia cauzioni e rischi della costruzione con una comunicazione scherzosa e leggera si è rivelato un tratto distintivo.

Alla leggerezza della nostra linea editoriale, dei nostri spot, abbiamo però sempre associato una grande scrupolosità di carattere tecnico, una buona capacità di analisi ed una corretta perseveranza nel voler trovare sempre una via di dialogo per gestire al meglio tutte le dinamiche dei soggetti coinvolti nella trattativa.

In questi anni ha giovato la nostra capacità di rispettare sempre le linee gerarchiche delle nostre mandanti così da avere un corretto riferimento nei colloqui. Infine, ma non per importanza, la grande celerità con cui motiviamo i nostri dinieghi ai clienti. Dissapori e fraintendimenti potrebbero essere all’ordine del giorno dato che le tematiche da noi trattate creano inevitabilmente sempre grandi aspettative, anche i no, se correttamente contestualizzati e rapidi agevolano le interazioni.

Salvatore Infantino: Quali sono, secondo voi, le prospettive future per il mercato delle cauzioni assicurative in Italia? Ci sono settori specifici che prevedete avranno una crescita significativa?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: Le notizie che ci arrivano dal mercato sono contrastanti, da un lato è corretto aspettarsi un rallentamento dopo diversi anni consecutivi di crescita, dall’altro ci sono ancora aspettative su contesti in fase di realizzazione dovuti al PNRR ed all’imminenza delle Olimpiadi Invernali.

Molte aspettative le riponiamo nel contesto dell’economia circolare che dovrebbe essere per i prossimi anni sicuramente “fucina” di nuove tecnologie, soluzioni e necessità normative.

Salvatore Infantino: Quali sono i principali vantaggi che IS&B offre ai propri clienti rispetto ai concorrenti? Potete condividere qualche caso di successo che dimostri l’efficacia del vostro approccio?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: I clienti di ISB possono contare su alcune caratteristiche salienti quando si rivolgono al team IS&B:

La squadra è preparata, si aggiorna costantemente sulle modifiche normative.

Il cliente può contare su professionisti dedicati che conoscono approfonditamente le tematiche trattate, in IS&B i tecnici sono trasversali ma con alcune conoscenze specifiche per argomentazioni.

Il cliente potrà avvalersi anche della nostra creatività.

Può sembrare strano viste le tematiche trattate, ma un rischio complesso si basa su diversi criteri nella sua valutazione, la capacità di ottenere una delibera favorevole da parte di una Compagnia di Assicurazione spesso si basa anche sul saper negoziare, ove possibile, i termini contrattuali non rimanendo statici e limitati alle informazioni contestuali e finanziarie.

Infine, il cliente di IS&B potrà avvalersi della credibilità che negli anni la nostra azienda ha ottenuto dalle sue mandanti. È forse l’aspetto meno tangibile ma forse il più importante.

IS&B è composta da donne e uomini preparati che si dedicano al cliente con un approccio creativo e credibili con tutti gli interpreti del nostro contesto operativo.

Gli esempi sono diversi, ovviamente non possiamo entrare nello specifico, posso solo dire che recentemente abbiamo ottenuto una brillante delibera che ha visto più mandanti garantire un cliente che acquistava un’impresa da concordato, come qualche anno fa abbiamo garantito un cliente tramite il suo istituto di credito che ha emesso un payment bond contro garantito da una nostra compagnia mandante.

Salvatore Infantino: Come valutate il ruolo delle nuove tecnologie e delle innovazioni digitali nel settore delle cauzioni assicurative? In che modo IS&B sta integrando queste innovazioni nei propri servizi?

Paolo Perso: Il ruolo delle nuove tecnologie è stato fondamentale per la sviluppo della nostra agenzia in quanto ci ha consentito di concentrarci maggiormente sul business, aiutati dalle nostre mandanti nella gestione del back-office. Da anni IS&B sta perseguendo la massima semplificazione operativa; il primo passo è stata la dematerializzazione delle polizze e della relativa documentazione informativa, avvalendoci delle firme digitali di compagnia, intermediario e cliente. Abbiamo anche provveduto ad implementare, tramite un service esterno, il nostro servizio di mail ricevute ed inviate, che vengono correttamente archiviate in cloud al fine di poter tracciare ogni trattativa con i nostri clienti e partner.

Oggi stiamo iniziando ad utilizzare la AI per la creazione di immagini e di contenuti per le nostre campagne di marketing; vorremmo riuscire ad implementare tale utilizzo nella presentazione dei rischi alle compagnie e nella valutazione del merito creditizio dei clienti, ma credo ci vorrà ancora qualche anno per poter essere operativi in tal senso.

Salvatore Infantino: Quali sono le principali tendenze che vedete emergere nel mercato delle cauzioni assicurative in Italia e come pensate che influenzeranno il settore nei prossimi anni?

Paolo Perso: Nei prossimi anni il mercato cauzioni, dal mio personale punto di vista, sarà caratterizzato dal cambiamento; sicuramente l’entrata in vigore del Nuovo Codice Appalti porterà ad un calo generalizzato del mercato nell’emissione di fideiussioni per gli appalti pubblici, considerando anche la fine dell’impulso generato del PNRR. Avremo un maggiore sviluppo nei rischi ambientali e dell’economia circolare, conseguenza anche di una maggiore sensibilità per l’ambiente che impatterà sulle future generazioni. Mi focalizzerei, però, su tutta la parte di contrattualistica che si sta affacciando sul mercato; notiamo, infatti, che sempre con maggior frequenza le imprese sentono il bisogno di essere garantite nei contratti che stipulano. Sarà quest’ultimo un mercato da valutare e su cui soffermarsi con le Compagnie Assicurative, in cui essere partner delle imprese e/o dei loro intermediari. Diventerà fondamentale saper distinguersi, offrire una consulenza personalizzata, essere una “boutique” in un mercato standardizzato; dovremo acquisire e trasmettere nuove competenze, consapevoli che i “cauzionisti” saranno un reale supporto per tutta l’economia italiana.

Salvatore Infantino: Come vedete l’evoluzione del rapporto tra assicuratori e intermediari assicurativi nel contesto del mercato delle cauzioni?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: Il rapporto tra l’assicuratore ed i propri distributori deve essere caratterizzato dalla fiducia reciproca; nel caso specifico delle agenzie di assicurazioni che si occupano di cauzioni, l’aspetto della fiducia è esponenzialmente amplificato in quanto rappresentano la compagnia stessa sul territorio. Gli agenti di assicurazione, a differenza di altri intermediari, hanno deleghe assuntive, procure da parte delle compagnie per poter firmare le fideiussioni; hanno pertanto la possibilità, nei limiti definiti dalla compagnia, di assumere e sottoscrivere un rischio a propria discrezione. E tale fiducia deve essere ripagata con una corretta assunzione del rischio della documentazione contrattuale al fine di non portare pregiudizi alla propria mandante.

Salvatore Infantino: Quali sono le opportunità e le sfide per gli intermediari assicurativi in questo settore?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: Le prossime sfide che gli intermediari assicurativi dovranno affrontare saranno dovute soprattutto al corretto dimensionamento sul mercato; ci aspettano importanti investimenti in nuove tecnologie e formazione qualificata. Sarà importante per gli intermediari cercare partner con cui condividere ed affrontare queste sfide, magari fondendo competenze ed approcci diversi al mercato: e se questa è una sfida oggettiva, diventa anche la maggiore opportunità.

Il mercato delle cauzioni assicurative in Italia è in continua evoluzione, influenzato da fattori economici, normativi e tecnologici. In questa intervista esclusiva a Salvatore Infantino, Alessandro Buriani e Paolo Perso, figure chiave di IS&B, approfondiscono le dinamiche di questo settore complesso. Con la loro esperienza e competenza, ci offrono una panoramica completa sulle sfide e le opportunità del mercato, dalle strategie di marketing e vendita all’impatto delle nuove tecnologie. Un’analisi preziosa per comprendere il presente e il futuro delle cauzioni assicurative in Italia.

Salvatore Infantino: Quali sono stati i principali fattori che hanno contribuito alla crescita del mercato delle cauzioni assicurative in Italia negli ultimi anni?

Alessandro Buriani: Sicuramente l’individuazione di questo modello di business è stata determinata dalla considerazione che il fabbisogno dell’economia Italiana di polizze fideiussorie e crediti di firma è costante e anticiclico; che gli intermediari dotati delle competenze necessarie a selezionare e lavorare i rischi finanziari sono pochi; che gli intermediari generalisti (principalmente broker dapprima di piccole e medie dimensioni oggi anche di livello internazionale) sono generalmente ben disposti a cedere la gestione dell’istanza specifica dei loro clienti concentrandosi sulle attività “core “. Anche l’implementazione dei progetti derivanti dalla grande manovra PNRR ha contribuito lo scorso anno nell’accelerazione generale del settore specifico.

Salvatore Infantino: Quali sono le principali sfide che IS&B ha dovuto affrontare nel mercato delle cauzioni e come le avete superate?

Alessandro Buriani: Le sfide, le difficoltà, sono state e continuano ad essere molteplici, ad esempio la cattiva nomea creatasi attorno al nostro contesto di riferimento che continua ad essere funestato da intermediari con pochi scrupoli che insidiano il mercato con prodotti di compagnie estere spesso a dir poco opache.

Non eravamo “figli d’arte” né Paolo né io, per tanto anche riuscire ad ottenere i mandati delle compagnie che oggi rappresentiamo e che sono indiscutibilmente tra le leader del mercato, non è stato né immediato né semplice.

Infine, oggi, notiamo una non corrispondenza tra la necessità dei nostri clienti e le capacità assuntive delle nostre compagnie di riferimento.

La ragioni di questa idiosincrasia sono diverse, spesso nel contesto degli appalti pubblici, la “gestazione” decisionale può superare l’anno non permettendo una corretta fluidità degli affidamenti ottenuti che, come è normale che sia, non sono incrementabili all’infinito.

Notiamo anche una nuova “esasperazione” nelle condizioni contrattuali che sicuramente sono state inserite per maggiore tutela delle stazioni appaltanti e/o dei beneficiari diretti delle garanzie prestate, senza però tener conto di quanto potessero effettivamente poi trovare ricettività da parte del mercato assicurativo.

Infine, ricordiamoci il grande” doping” che alcune iniziative nazionali, come ad esempio il superbonus fortunatamente saltato a “pie pari” dalle nostre mandanti, che ha creato scompiglio e richieste fideiussorie poco realizzabili vista la concatenazione di alcuni eventi.

Salvatore Infantino: Quali sono le strategie di marketing e vendita che avete adottato per differenziarvi dai vostri concorrenti nel settore delle cauzioni assicurative?

Alessandro Buriani: Contesti molteplici richiedono approcci differenti e differenzianti.

La prima riflessione che abbiamo fatto è stata come arrivare al cliente con cui vorrebbero lavorare tutti.

La piccola e media impresa italiana con un buon fatturato, che produce utili ed ha una visione del suo futuro tra investimenti e sviluppo è il target di qualunque intermediario di servizi, non solo degli assicuratori. Ovviamente un obiettivo con queste caratteristiche è già presidiato, per tanto abbiamo cercato di capire come essere introdotti dai suoi stessi fornitori.

Nel mio modo di vedere le relazioni interpersonali è sempre valso il criterio” se qualcuno di cui mi fido mi presenta un altro soggetto, mi fiderò anche di lui. “

Negli anni, i nostri più grandi acceleratori di business sono stati altri intermediari assicurativi, nella maggioranza dei casi agenti, dottori commercialisti ed avvocati. In seguito con il raggiungimento della corretta maturità operativa i nostri sponsor sono stati anche direttamente i clienti.

Le strategie di marketing sono arrivate nell’ultimo biennio, abbiamo iniziato ad incrementare la nostra pagina Linkedin con contenuti e soprattutto abbiamo cercato di darci una veste leggera, che potesse raccontare della nostra materia in video, immagini e slogan attinenti al nostro business, ma senza voler scendere troppo in approfondimenti, che a nostro modo di vedere, possono essere sostenuti in altri momenti. Anche essere riconosciuti come un’agenzia cauzioni e rischi della costruzione con una comunicazione scherzosa e leggera si è rivelato un tratto distintivo.

Alla leggerezza della nostra linea editoriale, dei nostri spot, abbiamo però sempre associato una grande scrupolosità di carattere tecnico, una buona capacità di analisi ed una corretta perseveranza nel voler trovare sempre una via di dialogo per gestire al meglio tutte le dinamiche dei soggetti coinvolti nella trattativa.

In questi anni ha giovato la nostra capacità di rispettare sempre le linee gerarchiche delle nostre mandanti così da avere un corretto riferimento nei colloqui. Infine, ma non per importanza, la grande celerità con cui motiviamo i nostri dinieghi ai clienti. Dissapori e fraintendimenti potrebbero essere all’ordine del giorno dato che le tematiche da noi trattate creano inevitabilmente sempre grandi aspettative, anche i no, se correttamente contestualizzati e rapidi agevolano le interazioni.

Salvatore Infantino: Quali sono, secondo voi, le prospettive future per il mercato delle cauzioni assicurative in Italia? Ci sono settori specifici che prevedete avranno una crescita significativa?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: Le notizie che ci arrivano dal mercato sono contrastanti, da un lato è corretto aspettarsi un rallentamento dopo diversi anni consecutivi di crescita, dall’altro ci sono ancora aspettative su contesti in fase di realizzazione dovuti al PNRR ed all’imminenza delle Olimpiadi Invernali.

Molte aspettative le riponiamo nel contesto dell’economia circolare che dovrebbe essere per i prossimi anni sicuramente “fucina” di nuove tecnologie, soluzioni e necessità normative.

Salvatore Infantino: Quali sono i principali vantaggi che IS&B offre ai propri clienti rispetto ai concorrenti? Potete condividere qualche caso di successo che dimostri l’efficacia del vostro approccio?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: I clienti di ISB possono contare su alcune caratteristiche salienti quando si rivolgono al team IS&B:

La squadra è preparata, si aggiorna costantemente sulle modifiche normative.

Il cliente può contare su professionisti dedicati che conoscono approfonditamente le tematiche trattate, in IS&B i tecnici sono trasversali ma con alcune conoscenze specifiche per argomentazioni.

Il cliente potrà avvalersi anche della nostra creatività.

Può sembrare strano viste le tematiche trattate, ma un rischio complesso si basa su diversi criteri nella sua valutazione, la capacità di ottenere una delibera favorevole da parte di una Compagnia di Assicurazione spesso si basa anche sul saper negoziare, ove possibile, i termini contrattuali non rimanendo statici e limitati alle informazioni contestuali e finanziarie.

Infine, il cliente di IS&B potrà avvalersi della credibilità che negli anni la nostra azienda ha ottenuto dalle sue mandanti. È forse l’aspetto meno tangibile ma forse il più importante.

IS&B è composta da donne e uomini preparati che si dedicano al cliente con un approccio creativo e credibili con tutti gli interpreti del nostro contesto operativo.

Gli esempi sono diversi, ovviamente non possiamo entrare nello specifico, posso solo dire che recentemente abbiamo ottenuto una brillante delibera che ha visto più mandanti garantire un cliente che acquistava un’impresa da concordato, come qualche anno fa abbiamo garantito un cliente tramite il suo istituto di credito che ha emesso un payment bond contro garantito da una nostra compagnia mandante.

Salvatore Infantino: Come valutate il ruolo delle nuove tecnologie e delle innovazioni digitali nel settore delle cauzioni assicurative? In che modo IS&B sta integrando queste innovazioni nei propri servizi?

Paolo Perso: Il ruolo delle nuove tecnologie è stato fondamentale per la sviluppo della nostra agenzia in quanto ci ha consentito di concentrarci maggiormente sul business, aiutati dalle nostre mandanti nella gestione del back-office. Da anni IS&B sta perseguendo la massima semplificazione operativa; il primo passo è stata la dematerializzazione delle polizze e della relativa documentazione informativa, avvalendoci delle firme digitali di compagnia, intermediario e cliente. Abbiamo anche provveduto ad implementare, tramite un service esterno, il nostro servizio di mail ricevute ed inviate, che vengono correttamente archiviate in cloud al fine di poter tracciare ogni trattativa con i nostri clienti e partner.

Oggi stiamo iniziando ad utilizzare la AI per la creazione di immagini e di contenuti per le nostre campagne di marketing; vorremmo riuscire ad implementare tale utilizzo nella presentazione dei rischi alle compagnie e nella valutazione del merito creditizio dei clienti, ma credo ci vorrà ancora qualche anno per poter essere operativi in tal senso.

Salvatore Infantino: Quali sono le principali tendenze che vedete emergere nel mercato delle cauzioni assicurative in Italia e come pensate che influenzeranno il settore nei prossimi anni?

Paolo Perso: Nei prossimi anni il mercato cauzioni, dal mio personale punto di vista, sarà caratterizzato dal cambiamento; sicuramente l’entrata in vigore del Nuovo Codice Appalti porterà ad un calo generalizzato del mercato nell’emissione di fideiussioni per gli appalti pubblici, considerando anche la fine dell’impulso generato del PNRR. Avremo un maggiore sviluppo nei rischi ambientali e dell’economia circolare, conseguenza anche di una maggiore sensibilità per l’ambiente che impatterà sulle future generazioni. Mi focalizzerei, però, su tutta la parte di contrattualistica che si sta affacciando sul mercato; notiamo, infatti, che sempre con maggior frequenza le imprese sentono il bisogno di essere garantite nei contratti che stipulano. Sarà quest’ultimo un mercato da valutare e su cui soffermarsi con le Compagnie Assicurative, in cui essere partner delle imprese e/o dei loro intermediari. Diventerà fondamentale saper distinguersi, offrire una consulenza personalizzata, essere una “boutique” in un mercato standardizzato; dovremo acquisire e trasmettere nuove competenze, consapevoli che i “cauzionisti” saranno un reale supporto per tutta l’economia italiana.

Salvatore Infantino: Come vedete l’evoluzione del rapporto tra assicuratori e intermediari assicurativi nel contesto del mercato delle cauzioni?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: Il rapporto tra l’assicuratore ed i propri distributori deve essere caratterizzato dalla fiducia reciproca; nel caso specifico delle agenzie di assicurazioni che si occupano di cauzioni, l’aspetto della fiducia è esponenzialmente amplificato in quanto rappresentano la compagnia stessa sul territorio. Gli agenti di assicurazione, a differenza di altri intermediari, hanno deleghe assuntive, procure da parte delle compagnie per poter firmare le fideiussioni; hanno pertanto la possibilità, nei limiti definiti dalla compagnia, di assumere e sottoscrivere un rischio a propria discrezione. E tale fiducia deve essere ripagata con una corretta assunzione del rischio della documentazione contrattuale al fine di non portare pregiudizi alla propria mandante.

Salvatore Infantino: Quali sono le opportunità e le sfide per gli intermediari assicurativi in questo settore?

Alessandro Buriani e Paolo Perso: Le prossime sfide che gli intermediari assicurativi dovranno affrontare saranno dovute soprattutto al corretto dimensionamento sul mercato; ci aspettano importanti investimenti in nuove tecnologie e formazione qualificata. Sarà importante per gli intermediari cercare partner con cui condividere ed affrontare queste sfide, magari fondendo competenze ed approcci diversi al mercato: e se questa è una sfida oggettiva, diventa anche la maggiore opportunità.